小城大味：食品品牌如何在三四线城市掀起消费热潮

3月20日，拼多多集团发布截至12月31日的2023年第四季度及全年业绩报告。该季度，拼多多集团营收为889亿元，同比增长123%；美国通用会计准则下经营利润为224亿元。去年全年营收为2476亿元，同比增长90%。

时至今日，已经没有人会怀疑拼多多的增长潜力了。拼多多的增长和低线人民、下沉市场有关，下一个属于消费的时代，也许就来自广阔的地市和县城。这些城市虽然不如一线城市繁华，但却拥有着庞大的消费群体和日益增长的经济活力。

就拿最稀疏平常的牛奶来说，凯度消费者指数数据显示，2023年前三季度，我国地市级和县市级的液态奶消费占比分别是32.2%和36.4%，县市级的液态奶销售额增速已经高于地市级。这一高速增长的背后，乳业的下沉策略发挥了重要作用。

例如知名品牌伊利，2020年率先推动数字化升级，凭借数字化技术创新，巩固下沉市场渠道优势，提高了市场渗透率。在传统商超以外，伊利加大对县域新兴渠道的投入力度。根据地方特色，伊利植入了特色文化场域，如各地的特色餐馆、文化旅游景区等，让产品与当地文化深入融合，搭建品牌和当地消费者互动的亲密渠道。

竞争激烈的零食行业也不遑多让。2023年前三季度，三只松鼠营收为45.82亿元，而2021年同期，营收为70.70亿元。短短2年，其营收减少了24.88亿元，其市值已经从巅峰时的300亿元暴跌75%，仅剩75亿元。有网友调侃，三只松鼠已经跌成“半只松鼠”。三只松鼠不是个例，去年头部零食品牌的日子都不太好过。

最近，一直以高端化自居的良品铺子似乎熬不住了，主动提出降价，这算是其17年来首次最大规模降价。三只松鼠也紧跟着表示自己早已开启降价，两家竞争对手此次竟在降价这件事上达成了一致。其它品牌如来伊份、盐津铺子等，也开启了各种降价节奏。背后的原因无外乎在竞争激烈、业绩下滑、产品同质化严重等各种难题下，尝试通过降价，下沉市场，换取消费增长。

可以说，在经济发展缓慢的时代，消费人数占国内全部消费市场的2/3的下沉市场是最后一片蓝海。食品品牌如何在这片新兴市场中掀起消费热潮，成为了业界关注的焦点。

首先，了解当地消费者的口味偏好是成功的第一步。三四线城市的消费者往往对传统口味有着深厚的情感，同时也对新鲜事物充满好奇。品牌可以通过市场调研，推出既符合当地口味又具有创新元素的产品，满足消费者的多样化需求。

其次，价格策略的灵活运用也是关键。在这些城市，消费者对价格更为敏感，因此，品牌需要制定合理的价格策略，既保证产品的品质，又让消费者感到物有所值。可以通过推出不同价位的产品线，满足不同消费层次的需求。

再者，渠道的多元化布局同样重要。除了传统的零售渠道，品牌还可以利用电商平台和社交媒体进行线上推广，扩大产品的市场覆盖面。同时，与当地的小型零售商合作，通过建立紧密的供应链网络，确保产品能够迅速到达消费者手中。

此外，品牌形象的本土化塑造也不容忽视。通过参与当地的节日庆典、举办地方特色的促销活动，品牌可以增强与消费者的情感连接，提升品牌的亲和力和认知度。

最后，提供优质的客户服务是提升消费者忠诚度的关键。品牌需要建立一套完善的客户服务体系，及时解决消费者的疑问和问题，提升消费者的购物体验。

总之，食品品牌在三四线城市掀起消费热潮，需要深入理解当地消费者的需求，灵活调整产品策略，合理布局销售渠道，有效塑造品牌形象，并完善服务体系。通过这些策略的实施，食品品牌可以在下沉市场中获得成功，实现品牌的持续增长。